תוכנית עסקית – למה היא חשובה ומה באמת צריך לכלול בה?
עסק חדש מתחיל בדרך כלל ברעיון. עסק קיים מתחיל מהיכרות עם הפעילות שכבר מתבצעת.
בשני המקרים, לפני שמבצעים השקעה משמעותית, לוקחים הלוואה, פותחים סניף או נכנסים לתחום חדש, כדאי להבין כיצד המהלך צפוי להיראות במספרים.
זו בדיוק המטרה של תוכנית עסקית.
תוכנית עסקית טובה אינה רק מסמך שמכינים עבור הבנק. היא כלי עבודה שמאפשר לבעל העסק לבחון את המודל העסקי, להבין את ההוצאות וההכנסות הצפויות ולבדוק האם הפעילות יכולה להיות רווחית לאורך זמן.
מהי תוכנית עסקית?
תוכנית עסקית מרכזת את ההיבטים המרכזיים של הפעילות העסקית ואת המשמעות הכלכלית שלהם.
היא מתארת מה העסק מוכר, למי הוא מוכר, כיצד הוא מתכנן לייצר הכנסות, אילו הוצאות צפויות לו, כמה כסף נדרש לצורך הקמת הפעילות ומה צפוי לקרות מבחינה פיננסית לאורך תקופת התוכנית.
כאשר מדובר בעסק קיים, התוכנית יכולה להתבסס גם על נתוני אמת מהשנים האחרונות.
כאשר מדובר בעסק חדש, היא מבוססת יותר על תחזיות, הערכות והנחות עבודה שיש לבחון בזהירות.
למי תוכנית עסקית מתאימה?
תוכנית עסקית יכולה להתאים ליזם המתכנן להקים עסק חדש, אך היא שימושית גם לעסק פעיל.
עסקים מכינים תוכניות לפני פתיחת סניף נוסף, רכישת ציוד משמעותי, גיוס עובדים, כניסה לתחום חדש, שינוי במודל העסקי או ביצוע השקעה גדולה.
תוכנית יכולה להידרש גם לצורך בקשת אשראי מבנק, מקרן בערבות מדינה או מגורם מממן אחר.
מתחילים מהמודל העסקי
לפני שניגשים לטבלאות ולתחזיות, צריך להבין כיצד העסק אמור לפעול.
מי הלקוחות? איזה מוצר או שירות נמכר? מה המחיר? כמה עסקאות ניתן לבצע בחודש? מה נדרש כדי לספק את המוצר או השירות? מהן ההוצאות הישירות ומהן ההוצאות הקבועות?
לדוגמה, עסק יכול להציג מחזור מכירות גבוה יחסית ועדיין להיות לא רווחי אם עלויות התפעול שלו גבוהות מדי.
לכן חשוב להבין לא רק כמה העסק צפוי למכור, אלא כמה נשאר לאחר כל ההוצאות.
השקעה ראשונית
בעסק חדש יש בדרך כלל הוצאות עוד לפני שנכנס שקל ראשון.
הוצאות אלו יכולות לכלול התאמת מקום, ציוד, מלאי ראשוני, רישוי, פיתוח, מחשוב, שיווק, ערבויות והוצאות הקמה נוספות.
חשוב לכלול גם הון חוזר.
גם אם העסק מתחיל למכור מיד, לעיתים קיימים פערים בין המועד שבו משלמים לספקים ולעובדים לבין המועד שבו מתקבל התשלום מהלקוחות.
לכן סכום ההשקעה הדרוש לעסק אינו בהכרח רק מחיר הציוד והשיפוץ.
תחזית מכירות
תחזית המכירות היא אחד החלקים החשובים בתוכנית.
כדאי לבנות אותה על בסיס הנחות שניתן להסביר.
אם מדובר בחנות, למשל, ניתן לבחון מספר לקוחות צפוי, סכום רכישה ממוצע וימי פעילות.
אם מדובר בעסק שנותן שירות, ניתן לבחון כמה לקוחות ניתן לטפל בהם, מה המחיר לכל שירות ומהי הקיבולת של בעל העסק והעובדים.
תחזית טובה צריכה להיות מציאותית ולא רק לשקף את היעד שאליו בעל העסק רוצה להגיע.
הוצאות העסק
לצד ההכנסות חשוב למפות את כל ההוצאות.
יש הוצאות שמשתנות בהתאם להיקף הפעילות, ויש הוצאות שממשיכות להתקיים גם בחודש חלש.
שכר דירה, שכר עובדים, הנהלת חשבונות, ביטוחים, תוכנות, שיווק, רכב, תקשורת, מימון והוצאות תפעול נוספות עשויים להשפיע משמעותית על התוצאה.
ככל שההוצאות ממופות בצורה מדויקת יותר, התחזית תהיה שימושית יותר.
רווח והפסד
לאחר שבונים תחזית הכנסות והוצאות ניתן לראות כיצד צפויה הפעילות להתפתח מבחינת רווחיות.
חשוב לבדוק לא רק מהו הרווח הצפוי בשנה השלישית, אלא גם מה קורה בחודשים הראשונים.
עסקים רבים זקוקים לזמן כדי להגיע להיקף פעילות שמכסה את ההוצאות.
במקרים כאלה יש משמעות רבה להון הזמין וליכולת לממן את תקופת ההרצה.
תזרים מזומנים
רווח ותזרים אינם אותו דבר.
עסק יכול להציג רווח חשבונאי ועדיין להתמודד עם מחסור במזומנים.
לדוגמה, אם לקוחות משלמים לאחר 60 או 90 יום, אך העסק משלם משכורות וספקים מדי חודש, עלול להיווצר פער תזרימי.
תחזית תזרים מאפשרת לראות מראש מתי צפוי מחסור במזומן וכמה הון חוזר נדרש כדי להתמודד איתו.
נקודת איזון
אחת השאלות החשובות בתוכנית היא כמה העסק צריך למכור כדי לכסות את ההוצאות.
נקודת האיזון עוזרת לבעל העסק להבין מהו היקף הפעילות המינימלי שהוא צריך להשיג לפני שהוא מתחיל להרוויח.
הנתון הזה חשוב במיוחד כאשר בוחנים כדאיות של עסק חדש או הרחבה משמעותית.
תוכנית עסקית לצורך מימון
כאשר התוכנית מיועדת לבנק, לקרן בערבות מדינה או לגורם מממן אחר, היא צריכה להסביר גם מדוע נדרש האשראי וכיצד צפוי העסק להחזיר אותו.
הגורם המממן ירצה להבין את מטרת ההלוואה, מצב העסק, רמת ההתחייבויות והתחזית הפיננסית.
לכן חשוב שהתוכנית תהיה עקבית ושהמספרים בה יתחברו לסיפור העסקי.
תוכנית עסקית מקצועית יכולה לסייע בהצגת הבקשה, אך היא אינה מבטיחה אישור אשראי. ההחלטה מתקבלת על ידי הגוף המממן ובהתאם לנתוני העסק ולקריטריונים שלו.
עסק קיים צריך תוכנית עסקית?
בהחלט.
בעסק קיים יש יתרון משמעותי משום שניתן להשתמש בנתונים אמיתיים.
אפשר להשוות בין התחזיות לביצועים, לבדוק רווחיות, לזהות שינויים לאורך זמן ולבחון כיצד מהלך חדש צפוי להשפיע על הפעילות.
תוכנית עסקית לעסק קיים יכולה לסייע במיוחד כאשר שוקלים השקעה משמעותית או שינוי אסטרטגי.
תוכנית עסקית אינה צריכה להיות אופטימית מדי
אחת הטעויות הנפוצות היא לבנות תוכנית שמניחה שכל דבר יקרה בדיוק לפי התרחיש הטוב ביותר.
בפועל, כדאי לבחון גם תרחישים פחות אופטימיים.
מה יקרה אם המכירות יהיו נמוכות ב-20 אחוז? מה יקרה אם עלות חומרי הגלם תעלה? האם העסק עדיין יוכל לעמוד בהוצאות ובהחזרי ההלוואה?
בדיקות כאלה הופכות את התוכנית לכלי ניהולי אמיתי ולא רק למסמך שנועד להרשים גורם חיצוני.
תוכנית עסקית ככלי לקבלת החלטות
היתרון המשמעותי ביותר של תוכנית עסקית הוא שהיא מאפשרת לבחון החלטות לפני שמבצעים אותן.
לעיתים התוכנית מאשרת שהרעיון כדאי.
במקרים אחרים היא מראה שיש צורך להגדיל את ההון הראשוני, לשנות את התמחור, לצמצם עלויות או לדחות חלק מההשקעה.
עדיף לגלות את הדברים האלה בשלב התכנון מאשר לאחר שהכסף כבר הושקע.
צריכים תוכנית עסקית?
גרין מ.מ. מלווה עסקים ויזמים בהכנת תוכניות עסקיות לעסק חדש או קיים, בדיקות כדאיות, תחזיות פיננסיות ותוכניות לצורך גיוס מימון.
העבודה מתבססת על הנתונים והמאפיינים של העסק במטרה לבנות תמונה כלכלית ברורה שתוכל לשמש את בעל העסק לצורך תכנון וקבלת החלטות.